팀의 존재를 결정짓는 마지막 경기에서마저 지게 되면 이 팀은 해체 위기에 놓여 있다. 경기 결과에 따라 나이 있는 선수들은 은퇴를 해야 할 수 있는 것이다. 경기 시작 3분전, 팀의 사활을 건 마지막 게임의 카운트 다운을 앞두고 알파치노는 이렇게 말한다.

“우린 지금 지옥에 와있다. 여기에 머물러 있으면서 굴욕적으로 패배를 하던가 아니면 싸워서 광명을 얻어 지옥에서 올라올 수 있다. 모든 게 오늘 결판 나고, 우리가 온전한 팀으로 소생하든가 부숴지든가의 기로이다. 인생은 1인치의 게임이다. 풋볼도 그렇다. 인생에서건 풋볼에서건 오차 범위는 매우 작아서 반 걸음만 늦거나 빨라도 성공할 수 없고 반 초만 늦거나 빨라도 잡을 수 없다. 모든 일에서 몇 인치가 문제야. 경기 중에서 생기는 기회마다 매분, 매초마다 그래. 우리는 그 인치를 위해 싸워야 해. 그 인치를 위해 주먹을 움켜 쥐어라! 그 인치들을 합치면 승패가 바뀐다는 것을 삶과 죽음이 바뀐다는 것을 우리는 알기 때문이다! 어떤 싸움에서든 죽을 각오가 돼 있는 사람만이 그 인치를 얻는다. 옆의 있는 동료를 봐라! 그의 눈을 들여다 봐! 당신을 위해 희생할 각오가 보일 거다. 그 인치를 위해 주먹을 움켜 쥐어라! 나 같이 늙고 온갖 시패를 다한 사람도 아직 그 인치를 위해 싸우고 죽을 각오가 돼 있다. 그게 인생이기 때문이다”

우리는 스피치를 할 때 기억해야 할 협상의 법칙이 있다. 설득이나 협상에서는 인간의 미묘한 심리가 결과에 엄청난 차이를 가져 오는 경우가 있다.

사소한 말 한마디, 말할 때의 뉘앙스나 말투, 무심코 취한 몸짓 하나, 손짓 하나가 성공과 실패의 명암을 가르는 것이다.

Richard Shell에 따르면, 협상이란 자신이 상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호 작용적인 의사 소통 과정을 일컫는 것이다.

즉, 협상은 사람의 마음을 움직이는 기술인 것이다.

협상의 기술을 터득하면 기업에서는 금전적 이득을 발생시킬 수 있고, 개인적으로 역시 사람의 마음을 건드리기 때문에 사람의 마음을 얻는 스피치를 할 수 있으며 더불어 금전과 관련된 협상에서 더 우위를 점할 수도 있는 것이다.

첫째, 상대방이 원하는 것 interest가 무엇인지를 찾아야한다. 둘째, 그렇지 못하다면, creative option을 개발해야 한다. 셋째, 상대의 숨은 interest를 자극해, 넷째, win-win 협상이 되도록 하는 것이다.

Roger Fisher 교수는 “Yes를 이끌어 내는 힘”이란 저서에서 협상력은 어떤 사람으로 하여금 어떤 일을 하도록 설득하는 능력이다“라는 말했다. 즉 상대의 interest를 파악함으로써 상대방의 생각을 바꾸는 기술인 것이다.

다시 알파치노의 스피치로 돌아와서 살펴보면, C H C S가 있다. C란 선택(CHOICE)으로 어떤 길을 갈 수 있는지를 극적인 대비 효과로 보여주는 것이다.

현 상황의 참담함을 이어가느냐, 아니면 이기고 밝은 미래로 가느냐하는 기로에 있다는 말로 상대방의 욕구(Interest)를 자극하는 것이다.

둘째, H(HOW-to) 방법, 방향을 제시해주는 말을 하는 것이다. 인치를 잡고, 팀으로 뭉쳐야 산다는 방법을 제시하고 있다.

셋째, C (Confidence)자신감을 북돋아주는 말을 하는 것이다. 나 같이 늙고 실패를 한 사람도 하는 데, 너희들도 할 수 있다며 상대방의 욕구를 계속 공략하는 것이다.

이는 상대방의 역량을 최대로 이끌어 내는 힘이 되는 것이다.

마지막으로 S(Storytelling)이 있는 것이다. 팀원들을 감동시키는 그의 스토리가 있었다. 자신이 가진 돈, 사람을 비롯한 모든 걸 잃었던 자신의 이야기를 들려주는 것이다.

그의 말에 감동을 받은 선수들의 마음은 움직였다. 마음이 움직였으니 선수들은 행동으로 옮겼고 팀의 변화를 가져온 것이다. 해피엔딩이다.

협상에서 쓰이는 상대방의 욕구를 파악하면 스피치도 편해진다. 그들의 욕구를 건드리는 스피치를 하면 되기 때문이다. 상대방의 욕구를 파악해, 나의 이야기를 들려주고, 선택하게 하고, 자신감을 심어주고, 방법이나 방향을 제시를 해주면 어떤 스피치라도 파워가 생긴다.

상대를 변화시키고 싶은가? 그렇다면 상대가 원하는 것이 무엇인지를 먼저 파악하라. 상대의 숨은 욕구를 건드려주면, 상대의 반응이 어떻게 나올지 읽을 수 있는 것이다.

많은 이야기를 길게 한다고 꼭 상대방의 마음을 움직일 수 있는 것은 아니다. 상대가 원하는 것이 무엇인지를 파악하고, 스피치 전략을 세워야하는 것이다.

지피지기면 백전 백승이라고 했다. 상대가 원하는 것이 무엇인지를 알고, 그것을 잘 파악하고 있다면, 반은 성공한 것이다.

C H C S의 법칙은 상대방의 마음을 움직이게 만드는 힘이 되는 것이다.

이서영 (아나운서) 미니홈피 www.cyworld.com/leemisunann