1) 상호성의 법칙 <받은 선물에 보답해야 할 의무>
'빚을 빠짐없이 청산하라. 마치 하나님에게 빚을 진 것처럼...'


'나는 준다'의 미래형 -> '나는 받는다'

"어떤 호의를 제공하고 어떤 호의를 되돌려 받을 것인가는 전적으로 최초의 호의를 제공한 사람이 결정한다."

 상관의 사소한 친절이 더 나은 직장을 찾지못하게 함.
이른바, 일보후퇴. 이보전진(rejection-then-retreat)
   -> '자신의 결정에 대한 책임감' '합의된 사항에 대한 만족감'

Q. 노블리스 오블리제가 어떤 의미인지, 상호성 법칙의 개념이 어떤 역할을 하는지 설명하기. 
    "많은 것을 받은 사람에게는 요구되는 것도 많다." - J.F.Kennedy

방어법- 호의와 술책은 구별한다. 불로소득은 호의에 감사하고 끝냄.


2. 일관성의 법칙 <<미끼기법, 문전 걸치기 기법>>

'마지막보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다.' - 레오나르도 다빈치


일관성법칙의 매력: 자동화된 반응으로 복잡한 세상을 쉽게 살아가게 하는 지름길을 부여함.

작은것(요청)부터 시작하면, 나중엔 큰 것(요청)도 팔수있음 -> 개입상태로 만들어 놓음(문전걸치기 방법)

Amway- "이제 당신이 영업을 시작하기 전에 해야 할 마지막 한가지는 목표를 설정하고 종이에 적어두는 것입니다. 당신의 목표가 무엇이든 명확히 설정하고 종이에 정확히 적으십시오." -> 공식적인 약속은 생명력이 길다.

콘서트 광고에 가격이 적혀있지않은 이유
-> 관심있는 고객이라면 전화를 걸거나 찾아가는 것만으로 요금을 알아낸다. 가격에 대해 물어본 것조차 초기 개입이 된다. 공식적인 노력과 시간이 결합된 결과 팬들을 붙잡게 된다.

방어법- 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아본다.
(내가 지금 알고 있는 싸지않은 기름의 가격을 그때 알았더라면, 그래도 이 주유소에서 기름을 넣기위해 차를 멈췄을까?)

Q. 각 문화의 전통적인 결혼 예식에 대해서 생각해보자. 결혼식의 어떤 특징이 결혼하는 한 쌍과 그 가족들에게 개입을 향상시키는 장치를 고안된 것일까. [내 생각엔 약혼이 아닐까 싶다]



3. 사회적 증거의 법칙 <<다수의 무지 (pluralistic ignorance)>>

'모두가 비슷하게 생각할때엔 아무도 깊이 생각하지않는다.' - 윌터 리프만

다른 사람들이 하는 대로 행동하면, 실수일 확률이 줄어든다.
"사람들의 95%는 모방자이며, 오직 5%만이 창조자이다. 사람들은 어떠한 판매전략보다 다른 사람들의 행동에 의해 더 쉽게 설득당한다." - Cavett Robert

-> '누군가 도와주겠지'라는 생각으로 38명의 목격자는 한 여자의 살인사건을 보고만 있었다.
=> 오히려 여려명있을때 구조될 가능성이 작다. -> 오직 한 사람만 선택해라. ("파란 잠바 입고 있는 선생님")

상황의 불확실성, 유사성-> 우리가 비슷하다고 생각할 때 그 사람의 행동을 바탕으로 자신의 행동을 결정함

방어법- 과정상 오류를 점검


("난 다섯살이고, 톰도 다섯 살이에요. 톰은 튜브없이 수영할 줄 알아요. 그러니까 나도 못할 이유가 없어요.")

Q. 당신은 방송제작자이다. 십대들의 자살을 줄이기 위한 공익광고를 제작하기로 했다. 이전 프로그램은 사회적 증거법칙에 따라 자살을 오히려 증가시켰다. 좋은 법칙을 이용해서 자살수치를 감소시키려면? 누구와 인터뷰를 해야하고, 그들 중 고민하는 십대가 있어야할까? 그들에게 어떤 질문을 해야할까?


4. 호감의 법칙 <<명백한 사탕발림이라도 칭찬에 굶주렸다.>>

'변호사가 해야할 가장 중요한 작업은 배심원을 자신의 고객처럼 만드는 것이다.' - 클라벤스 대로

상호협력은 호감을 크게 만든다. => 조각그림 맞추기

'나쁜 소식은 그 소식을 전달하는 사람에게도 전염된다.' - 셰익스피어

대통령 선거에서 지방선거에 이르기까지 중요한건 유명인사들의 이름이다.
-> 좋은 이미지와 연결시켜라 - 러시아의 Pavlov 파블로프

Q. 당신은 옆에 앉은 사람이 당신을 더 좋아했으면 좋겠다고 생각한다. 어떻게 해야할까?

방어법- '내가 저 사람을 필요 이상으로 좋아하고있지않나?'



5. 권위의 법칙
 '전문가의 말을 따르라.' - 버질리우스
유명드라마에 의사 배역을 맡았다는 이유로 커피광고에 나온 커피가 잘 팔림.

326p. 천부적인 웨이터 빈센트씨
    젊은 청춘 남녀-> 오만할 정도의 정중함으로 남자를 겁먹게 함으로써 비싼 음식 주문 + 후한 팁 유도(여자에겐 말걸지않음)
    혼자-> 친절&따뜻한 태도로 대화 상대가 됨
    단체 손님-> 주로 여자부터 주문을 받는다. 손님이 무얼 주문하든지 주위를 살피고 나지막하게 "손님, 주문하신 그 메뉴는 오늘 상태가 별로 좋지않은데요, 제가 대신 한가지 추천해드릴까요?" 와 함께 손님이 주문한 메뉴보다 더 싼 메뉴를 권한다.
    1) 손님이 추천대로 메뉴를 바꾸지않더라도 음식 상태에 관한 정보의 제공이라는 호의를 받게된다. -> 후한 팁
    2) 그를 전문성과 믿음성을 갖춘 권위자로 만든다.
        -> 음식에 대한 주문이 끝나갈 무렵 "손님, 손님들이 주문한 음식과 어울릴만한 와인 하나 소개해드릴까요?"라고 물어본다.
            손님들은 만족한 표정으로 빈센트의 추천을 기다리고 있었다.


Q. 당신이 광고회사직원이라 할때, 몇가지 장점과 한가지 결점이 있는 어느 상품 광고를 제작해야한다. 소비자에게 상품의 장점을 믿게하려면 단점도 언급해야할까? 그 단점을 언급하려 한다면 광고의 처음, 중간, 마지막 어느부분에서 언급해야하고, 그 이유는?



6. 희귀성의 법칙 <<로미오와 줄리엣 효과>>
'무언가를 사랑하려면 그것이 사라질수도 있음을 깨달으면 된다.'  -G.K. 체스터톤

흡연자들에게 담배를 끊지않을 경우 잃게 될 수년간의 세월을 설명한 편지가
담배를 끊을 경우 얻게 될 효과를 언급한 편지보다 효과적!!

혁명은 경제적, 사회적 상황이 호전되고 있다가 갑작스럽게 악화되는 시점에서 가장 많이 발생
-> 흑인들의 인권신장, 소련의 페레스트로이카

Q. 동생 리차드가 중고차를 팔때 사용했던 방법을 생각해보자. (중고차 판매를 하는데 갑자기 제2, 제3의 경쟁자 등장: 희귀성 증가) 비록 다른 사람에게 거짓말은 하지않았지만 친구들은 윤리적인 문제를 제시하며 그를 비난했다. 그 방법은 윤리적인가 아닌가? 그 이유는?


우리의 정교한 정신능력에 의해 세상은 복잡하고 빠르고 정보가 넘치게 되었다. 그 결과 호의적으로 행동하기 위해 오히려 하등동물의 세계에서 사용하는 의사결정방식에 더욱 의존하게 된다.

Q. 이 책에서 설명한 설득의 무기들 중 세가지를 선택하라. 비윤리적 형태로 그 무기를 이용하여 승낙을 얻어내는 방식과 그 무기를 활용하여 자연스럽게 승낙을 얻어내는 방식을 비교토론하자.